Caves coopératives
S’adapter pour aller de l’avant

Régis Gaillard
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Face à une situation tout à fait atypique, il a été nécessaires pour les caves coopératives du département de s’adapter et de redoubler d’imagination pour continuer à vendre leur vin.

S’adapter pour aller de l’avant
Face à la limitation du droit de circuler des clients, les caves coopératives ont dû adapter leur commercialisation.

A l’image de la Cave de Buxy comme le souligne son directeur Rémi Marlin. « Nos deux caveaux restent ouverts dans le respect strict des gestes barrière. Nos clients peuvent acheter en libre-service sans dégustation. Nous avons également renforcé les différents modes d’achat alternatifs tel que le Drive avec possibilité de commander par téléphone, par mail ou sur notre plateforme Click & Collect www.vigneronsdebuxy-drive. Nos marchés en grande distribution, chez les cavistes ou à l’export en Europe et au Canada, restent dynamiques. Ils sont au ralenti chez les grossistes, en restauration, aux Etats-Unis et en Asie. Le chiffre d’affaires en fin d’année, tous marchés confondus, représente 22 % du chiffre d’affaires annuel. Pour 2020, nous prévoyons une baisse moyenne globale de 7%. En vente au caveau, nous espérons une reprise progressive suite au retour de notre clientèle, notamment avant les fêtes. Mais nous anticipons une baisse de 75% sur novembre et décembre ».

Une situation compliquée qui oblige à se réinventer. « Le confinement s’ajoute à deux petites récoltes successives et nous oblige à travailler à court terme, en ajustant notre stratégie quasiment à la semaine. Cela présente l’avantage de développer au sein de nos équipes une grande capacité d’adaptation, un certain sens de l’entraide et une aptitude nouvelle à se réinventer, proposer, innover, ajuster. Nous avons consacré cet été à anticiper une potentielle seconde phase de cette crise, en formant certains salariés à d’autres métiers au sein de la Cave afin d’assurer une grande permutabilité. Sur les marchés, nous avons dès le mois de juin demandé à nos équipes commerciales de finaliser avant l’été les opérations de fin d’année en France et à l’export. De ce point de vue, leur action a été performante et explique la bonne tenue de nos chiffres sur de nombreux marchés ».

De nouvelles stratégies

Une coopérative qui a également mis en place une démarche visant à attirer de nouveaux clients. « Nous avons noué un partenariat avec l’un de nos partenaires traiteur, l’Epicurien des Vignes. Il propose de la vente à emporter avec notre caveau de Buxy comme point de retrait ; nous espérons par cette collaboration drainer un nouveau profil de clientèle. Côté communication, notre « révolution digitale » déjà en marche avant la crise n’a fait que s’accélérer avec une montée en puissance sur nos réseaux sociaux Facebook et Instagram et de nos abonnés. Le support vidéo est également venu renforcer cette dynamique avec la création d’une « mini-série » de présentation de nos cuvées par nos cavistes, ouvrant des perspectives en matière de contenu vidéos pour nos différents supports digitaux, très demandé notamment par nos clients étrangers. Si, bien entendu, nous ne ressortirons pas indemne de cette période, notre base est solide. Certains marchés à l’export confirment leur intérêt pour nos vins, notamment le Canada et l’ensemble des marchés européens. Le marché des cavistes et celui de la grande distribution restent solides. Notre travail en Asie se poursuit. Cette crise doit nous servir de catalyseur pour infléchir notre stratégie vers toujours plus de développement durable, d’innovation et de flexibilité. Si la stratégie du confinement/déconfinement doit devenir une norme à court terme, nous saurons nous adapter en resserrant les liens avec nos clients historiques en France et à l’export ».

Pas réellement d’inquiétudes à Lugny

Du côté de la cave de Lugny, la situation est loin d’être alarmante comme le confirme son directeur Edouard Cassanet. « Concernant notre activité à l’exportation et en grande distribution française, nous avons à ce jour des chiffres qui sont bons avec une légère progression. La grande distribution a ''profité'' de ces périodes de confinement mais a connu également un bon dynamisme au déconfinement. À l’export, la légère baisse aux États-Unis a été compensée par le dynamisme d’autres zones et notamment en Grande-Bretagne ». Par contre, d’autres débouchés ont davantage souffert. « Chez les cavistes, il y a une baisse d’environ 12%. Il y a également une baisse de l’ordre de 30% chez les grossistes ». Des chiffres à relativiser car les cavistes et les grossistes ne représentent que 10 % des ventes bouteilles de la cave de Lugny.

Par contre, la très bonne nouvelle se situe au niveau des particuliers. « Tous réseaux confondus, nous sommes en progression de 6 %. Fin août, le magasin avait récupéré les trois mois de chiffre d’affaires perdus. À ce jour, l’activité au magasin est nulle (alors que nous sommes ouverts) mais le mailing et le web sont très actifs. Nous verrons fin décembre si cela compensera à nouveau le vide du magasin. À noter que nous avons mis en place des livraisons gratuites pour les clients les plus proches ».

Au global, à fin octobre, l’activité des ventes en bouteilles est en progression de 2% et les ventes en vrac sont en forte progression au premier semestre. Une situation finalement très satisfaisante due, notamment, à la diversité des réseaux de ventes de la cave de Lugny.