La politique de la cohérence

L’équipe dirigeante de la cave des Vignerons des Terres secrètes avait plutôt le sourire ce vendredi 6 mai, en annonçant le chiffre d’affaires 2021 « à 30 millions d’euros, une première dans l’histoire de la cave, un très bon bilan dû notamment à une bonne maitrise des charges » a tenu à préciser le président Michel Barraud.

Avant de poursuivre avec la valorisation moyenne définitive par hectolitre pour 2019 se montant à 314 €, autre source de satisfaction au regard de la moyenne des trois années précédentes se portant à 286 €.

« Pour l’heure, avec une valorisation moyenne provisoire atteignant 273 €, 2020 devrait aussi être sous de bons auspices », a encore souligné le président des Terres secrètes.

Des marchés à la loupe

« Actuellement la vigne pousse et elle est belle », l’an passé à cette période « on souffrait », en référence bien évidemment au gel d’avril 2021 dont David Delaye a rappelé que « la faiblesse de la récolte va mettre du temps avant d’arriver en impact sur le commerce ». Le directeur général a ainsi annoncé la nécessité « d’une gestion drastique des stocks », pour pouvoir passer ce cap dans les prochains mois.

Pour ce faire, des « fiches d’analyse de valeur » de chaque marché ont été élaborées pour cibler au mieux les marchés à poursuivre et ceux à mettre en suspens en attendant la reconstitution des stocks. Une approche fine des données technico-commerciales qui a permis jusqu’à présent « de toujours respecter les engagements de la cave ».

Si la France compte pour 70 % des ventes des Terres secrètes, les réseaux traditionnels français ont particulièrement été travaillés ces derniers mois.

Politique de rééquilibrage

Une étude menée en 2018 faisait ressortir une « trop grande dépendance de la cave vis-à-vis du grossiste Metro avec peu de revendeurs, peu de visibilité, une faible force de vente ». Trois ans, une crise sanitaire et deux recrutements plus tard (Sébastien Taboulot en tant que directeur commercial France aux Vignerons associés des monts de Bourgogne qui unit la cave des Vignerons des Terres secrètes et Nuiton-Beaunoy et Jérôme Boully comme commercial), David Delaye présente « une évolution de l’offre et une meilleure répartition : quand les cavistes représentaient chez nous 17 % de nos ventes en 2018, ils sont passés en 2021 à 26 % ».

Et Sébastien Taboulot d’illustrer cela par d’autres chiffres : « en 2018, 49 % du chiffre d’affaires était généré par un seul client, Metro. En 2021, c’est passé à 36 % ». Ceci notamment grâce à la flotte d’agents commerciaux passée sur cette même période de 15 à 24 personnes. « Ce qui nous permet de faire la comparaison par rapport à l’étude de 2018 et de constater désormais un rééquilibrage des réseaux, plus d’importance donnée au pôle caviste, une visibilité croissante », conclut Sébastien Taboulot.

En cohérence avec l’époque

Parmi les éléments et événements marquants de cette année 2021 écoulée, la poursuite du programme "Cohérence", « un projet structurant et valorisant en terme d’avenir », avait présenté plus tôt Michel Barraud. Ces travaux d’aménagement et de rénovation des infrastructures de la cave ont concernés en tout six "chantiers" en 2021, « pour près de 4 millions d’euros », notamment le renouvellement de la cuverie de tirage et celle de débourbage.

En 2022, la cuverie de sélection va être concernée et pour 2023, la décision n’est pas encore prise pour aménager une réception de sélection entre la création d’un nouveau bâtiment ou la réhabilitation des bâtiments historiques de 1928 « où tout est au bon endroit, à croire que les anciens l’avait envisagée ! », comme l’a présenté amusé Olivier Dufossé, le directeur opérationnel.

Enfin, le contexte géopolitique actuel est évidemment entré en considération sur la gestion de la cave puisque sont notamment suivis de près à la fois les prix des matières sèches et de l’énergie, mais aussi les délais d’approvisionnement de ces matières sèches. À titre d’exemple, David Delaye a évoqué le cas des capsules chez un certain fournisseur : alors que jusqu’à présent la livraison ne demandait que quelques semaines, celle-ci est désormais annoncée, pour une commande passée aujourd’hui, … pour février 2023 !

En parallèle, au regard des tarifs actuels et flambants de l’électricité du réseau, les panneaux photovoltaïques installés depuis 2020 et fournissant 34 % de l’électricité consommée par la cave et l’abonnement au prestataire Lucia « vont permettre à la cave d’économiser 300.000 € sur l’électricité jusqu’en décembre 2024 ».