« Ils ont besoin d’une confiance absolue »

« Ils ont besoin d’une confiance absolue »
Thierry Letortu

S’attaquer au marché japonais, c’est avoir les reins mais aussi les nerfs solides. Car si les importateurs et les clients japonais jurent fidélité à leurs fournisseurs, en décrocher un ou plusieurs nouveaux est moins facile contrairement à d’autres pays.
« Tout simplement parce que leur nombre est restreint et qu’une poignée d’importateurs détient la majorité des volumes », explique Thierry Letortu, directeur général d’AVB. Alors pour les conserver, trois mots d’ordre sont à respecter : rigueur, honnêteté et constance. « Les Japonais ont besoin d’une confiance absolue. C’est pour cette raison que nous échangeons régulièrement avec nos clients durant l’année. Et n’oublions pas que nous vendons des beaujolais nouveaux, quelques mois avant les vendanges, sans les avoir dégustés donc », illustre le directeur général d’AVB.
Même ressenti du côté du négociant Les Vins Aujoux, qui communique régulièrement sur l’évolution de la saison viticole auprès de leurs référents au Japon. « Ils sont à la fois connaisseurs et très curieux. Ils ont besoin de comprendre les choses lorsqu’ils se rendent dans le Beaujolais par exemple », complètent Bruno Mallet et Jean-Marc Darbon. « Il faut vraiment être actif sur ce marché et rencontrer régulièrement les distributeurs », résume pour sa part Anthony Collet d’Inter Beaujolais.
Pour les représentants des Vins Aujoux, la notion environnementale prend aussi de plus en plus d’importance au Japon, autant que les médailles, à l’image de celles obtenues par certaines cuvées de primeurs dans le cadre du Trophée Lyon Beaujolais nouveaux en novembre. « Les Japonais sont également très intéressés par l’histoire », complète le directeur technique et achats des Vins Aujoux. « Pour eux, les primeurs ne sont pas un « business marketé ». C’est un véritable savoir-faire », rapporte ensuite son homologue d’AVB.
Côté packaging, les Japonais accordent également un grand intérêt à des symboles de leur pays, à l’image des traditionnelles fleurs que l’on retrouve notamment sur les étiquettes de vins primeurs de la Maison Georges Duboeuf, pour ne citer que ce négociant. « Ils adorent aussi les couleurs, tout en montrant un intérêt pour les innovations technologiques. Leur tendance est difficile à percevoir parfois », concède Bruno Mallet. Dans les rayons des magasins justement, les bouteilles sont systématiquement accompagnées d’affiches et de pancartes toutes aussi pourvues en couleurs qu’en informations sur le vin. « Ils ont un réel besoin de références », conclut Bruno Mallet.