Pour créer de la valeur, les agriculteurs doivent mieux connaître leur marché
Les agriculteurs doivent être plus impliqués dans leurs filières afin d’avoir conscience qu’ils produisent pour un marché. C’est à cette condition qu’ils pourront créer de la valeur et s’assurer un revenu. Tel est en substance le discours qu’ont tenu les intervenants de la 8e Conférence européenne des coopératives agricoles le 19 septembre.
« Les agriculteurs ne peuvent pas laisser le monopole des attentes du consommateur aux industriels », a déclaré Baptiste Bannier, directeur du cabinet de conseil PwC le 19 septembre, à l’occasion de la 8e Conférence européenne des coopératives agricoles organisée par les Échos Event. La création de la valeur était au cœur des échanges, alors que se déroulent actuellement les États généraux de l’alimentation. Et pour les participants, les agriculteurs ne peuvent pas uniquement compter sur la puissance publique, sur la bienveillance de l’aval ou sur une hausse de prix payée par les consommateurs. « Les agriculteurs doivent définir leur stratégie en fonction du consommateur final », a insisté Baptiste Bannier. Et dans cette optique, « le rôle des coopératives est fort ».
Mieux gérer les flux
« Le problème, c’est que pendant 40 ans, on a dit aux agriculteurs :” Produisez, on verra après” pour les débouchés », a fait remarquer Serge Le Bartz, président du groupe D’Aucy. Un constat partagé par Dominique Chargé, président de Coop de France agroalimentaire et de la Fédération nationale des coopératives laitières (FNCL) : « Les agriculteurs ont oublié leur pouvoir économique car pendant longtemps, la gestion des volumes a été très administrée ». Déconnectés de la réalité des marchés, les agriculteurs ont en effet continué à produire sans s’interroger suffisamment sur les débouchés potentiels lorsque les quotas laitiers ont été supprimés. « Aujourd’hui, on dit à nos agriculteurs :” on ne produit que ce que l’on sait vendre” » a expliqué Serge Le Bartz. C’est une façon d’impliquer les agriculteurs dans la stratégie vis-à-vis des clients. Et pour ce faire, « les agriculteurs doivent connaître leur marché », estime Dominique Chargé.
Produire pour le client
Une connaissance de son marché permet à l’agriculteur, impliqué pleinement dans sa filière et accompagné par sa coopérative, de mieux gérer ses flux de production, afin d’éviter l’engorgement des marchés. C’est aussi un moyen de faire de « la segmentation à l’amont », comme l’explique Sandrine Delory, directrice de l’entreprise laitière Ingredia et de sa coopérative, la Prospérité fermière. Segmenter à l’amont, c’est produire la qualité attendue par les clients finaux. « Chez nous, l’agriculteur ne livre pas à la coopérative sans se poser de questions », témoigne Sandrine Delory. Les agriculteurs doivent « prendre conscience de la demande du client » (60 % de la production est exportée), en l’occurrence un lait de qualité supérieure garanti par un cahier des charges strict.
Pour créer de la valeur, les agriculteurs doivent mieux connaître leur marché
« Les agriculteurs ne peuvent pas laisser le monopole des attentes du consommateur aux industriels », a déclaré Baptiste Bannier, directeur du cabinet de conseil PwC le 19 septembre, à l’occasion de la 8e Conférence européenne des coopératives agricoles organisée par les Échos Event. La création de la valeur était au cœur des échanges, alors que se déroulent actuellement les États généraux de l’alimentation. Et pour les participants, les agriculteurs ne peuvent pas uniquement compter sur la puissance publique, sur la bienveillance de l’aval ou sur une hausse de prix payée par les consommateurs. « Les agriculteurs doivent définir leur stratégie en fonction du consommateur final », a insisté Baptiste Bannier. Et dans cette optique, « le rôle des coopératives est fort ».
Mieux gérer les flux
« Le problème, c’est que pendant 40 ans, on a dit aux agriculteurs :” Produisez, on verra après” pour les débouchés », a fait remarquer Serge Le Bartz, président du groupe D’Aucy. Un constat partagé par Dominique Chargé, président de Coop de France agroalimentaire et de la Fédération nationale des coopératives laitières (FNCL) : « Les agriculteurs ont oublié leur pouvoir économique car pendant longtemps, la gestion des volumes a été très administrée ». Déconnectés de la réalité des marchés, les agriculteurs ont en effet continué à produire sans s’interroger suffisamment sur les débouchés potentiels lorsque les quotas laitiers ont été supprimés. « Aujourd’hui, on dit à nos agriculteurs :” on ne produit que ce que l’on sait vendre” » a expliqué Serge Le Bartz. C’est une façon d’impliquer les agriculteurs dans la stratégie vis-à-vis des clients. Et pour ce faire, « les agriculteurs doivent connaître leur marché », estime Dominique Chargé.
Produire pour le client
Une connaissance de son marché permet à l’agriculteur, impliqué pleinement dans sa filière et accompagné par sa coopérative, de mieux gérer ses flux de production, afin d’éviter l’engorgement des marchés. C’est aussi un moyen de faire de « la segmentation à l’amont », comme l’explique Sandrine Delory, directrice de l’entreprise laitière Ingredia et de sa coopérative, la Prospérité fermière. Segmenter à l’amont, c’est produire la qualité attendue par les clients finaux. « Chez nous, l’agriculteur ne livre pas à la coopérative sans se poser de questions », témoigne Sandrine Delory. Les agriculteurs doivent « prendre conscience de la demande du client » (60 % de la production est exportée), en l’occurrence un lait de qualité supérieure garanti par un cahier des charges strict.
