Une qualité primée par les concours

Au début des années 70, alors ouvrier viticole, Jean Duvernay fait le choix de créer son propre domaine à Mercurey. Une histoire familiale puisque les deux fils, Jean-Luc et Christophe, rejoignent cette structure avant de succéder à leur père. Avec, aujourd’hui, un Domaine de la Perrière qui met en valeur 17,5 hectares lesquels se répartissent de la manière suivante : 8,5 hectares en mercurey rouge et blanc, 0,7 hectare en mercurey 1er cru et 8,3 hectares en bourgogne rouge et blanc ainsi que crémant. « Nous n’avons que 6 hectares en propriété », précise Jean-Luc, gérant depuis plusieurs années. Un domaine qui s’est doté en 2005 d’une nouvelle cuverie et qui s’appuie aujourd’hui sur une équipe de cinq personnes. En terme de commercialisation, le domaine est particulièrement axé négoce vrac. « Nous sommes restés fidèles aux maisons avec lesquelles nous travaillons depuis une vingtaine d’années ». En parallèle, la vente en bouteilles représente environ 30 % du volume, soit quelques 30.000 bouteilles par an. Avec, comme débouché, la vente aux caveau à destination des particuliers, la restauration (région parisienne, Alsace, Bourgogne) ainsi qu’un petit volume en GMS. Une vente en bouteilles qui devrait se développer à terme puisque Jean-Luc songe à créer une unité commerciale avec sa fille Floriane.

Le plus des concours

Mais pour développer ses ventes, faut-il encore que les vins soient à la hauteur. Et il n’est de meilleur juge de paix que de se présenter à des concours pour évaluer la qualité de son travail. C’est avec cette idée que Jean-Luc Duvernay participe à trois concours : le concours des vins de la Côte chalonnaise et du Couchois, le concours des Grands vins de France à Mâcon, enfin le concours général agricole de Paris. Avec, à la clé, de nombreuses récompenses. A savoir neuf médailles d’or, six médailles d’argent et cinq médailles de bronze. Concernant le concours des vins de la Côte chalonnaise et du Couchois, Jean-Luc Duvernay estime qu'« il s’agit peut-être du moins prestigieux des trois mais c’est sans doute le plus exigeant. Il est plus difficile de sortir lors de ce concours que dans les deux autres. Par contre, l’un des avantages de ce rendez-vous est qu’il est facile d’accès au niveau financier. Le concours de Mâcon se situe à un niveau intermédiaire. Je présente chaque année deux à trois échantillons. Quant à Paris, il s’agit d’un concours très porteur, notamment dans la capitale. Ainsi, un client a fait appel à moi suite à une médaille obtenue en 2005. Cette année, je vais présenter un mercurey blanc 2009 et un mercurey rouge 1er cru 2009. Mais, avant d’aller à Paris, il faut déjà passer le cap de la présélection. En 2011, je vais participer pour la première fois au jury ». Des concours que Jean-Luc prépare avec grand soin. « J’aime bien présenter un vin fini. Quand je présente un vin, c’est que je pense qu’il le mérite. Grâce aux médailles, il y a de réelles retombées. Obtenir une médaille est vendeur. Et notamment chez les restaurateurs ».

Aller de l’avant

Loin de se contenter d’attendre le client, Jean-Luc Duvernay mise également sur l’œnotourisme. Ainsi, en relation avec un Tour operator, un bus d’Allemands viendra dans sa propriété deux fois par mois de mai à juin pour prendre part à une dégustation commentée. « C’est quelque chose qui peut se développer ». En outre, il participera au Salon des vins de Mâcon pour la première fois en avril prochain. « J’ai envie de développer les salons. J’en fait déjà deux à trois chaque année en Belgique. C’est l’occasion de se créer une nouvelle clientèle qui peut être amenée ensuite à passer au domaine ». Enfin, l’un de points importants de l’année en cours est l’ouverture dans quelques semaines du caveau collectif de dégustation à Mercurey. « J’adhère bien évidemment à cette démarche. Pour un domaine comme le nôtre qui est un peu excentré, cela va être très intéressant. C’est une bonne initiative de l’ODG ».

L’avis d’Emmanuel Bruno, responsable comptable AS 71 Fontaines.

« Ce domaine familial a été créé par le père, Jean, qui a transmis une petite surface à son fils Jean-Luc : ce n’est donc pas une exploitation "déjà constituée" transmise de génération en génération mais une entreprise qui a connu son développement par l’intermédiaire du fils. La mise en place d’un marché de détail a nécessité d’importants efforts de trésorerie durant plus de vingt ans. Il a fallu tout d’abord financer la conservation des stocks vendus jusque-là au négoce, pour l’ensemble des appellations produites. Ensuite, le suivi de la vinification a exigé des investissements dans la cuverie. Enfin, le commerce de détail a obligé une adaptation commerciale avec la participation aux salons et concours, l’amélioration constante du "look" des produits proposés, le suivi de la clientèle, le site Internet… Au terme de deux décennies d’évolution, le domaine a réussi à trouver un équilibre surface/main-d’œuvre/marchés. La rentabilité le démontre et la signature est créée. Auprès de sa clientèle, le viticulteur doit montrer son dynamisme à travers les produits qu’il propose. La recherche de récompenses est un moyen. Bénéficier d’une médaille au Salon de l’agriculture de Paris, c’est en premier lieu être reconnu par ses pairs. Puis, au regard de la clientèle, c’est une preuve de savoir-faire. Et les amateurs de bons vins n’hésitent guère telle en témoigne la progression rapide des ventes quand cette récompense arrive. C’est malgré tout au vigneron de le faire savoir. Pour un domaine classique de la Côte chalonnaise, où en moyenne 70 % de la production sont commercialisés par le biais du négoce, remporter une récompense est souvent synonyme de visite de courtiers. Si les démarches commerciales semblent plus aisées, le prix ne suit pas toujours la tendance espérée. Seule la clientèle de détail (particuliers) est source d’amélioration de revenus ».